2020.03.15 本・読書
『キリンビール高知支店の奇跡』田村潤

キーワード：ビジョン最大の弱点とは理念

こんにちは。笹川祐子（https://twitter.com/imaginenext_ceo）です。

昨日は雪が降ってすごく寒い日でした。
今日はすっかり晴れましたが、風が冷たく寒いです。
新宿熊野神社へお参りしてきました。
神職さんに伺うと、参拝者はずいぶん戻ってきたとのこと。
こういうコロナで大変な時こそ、お参りに来たいと、ご年配者やご近所の方もよく来られるそうです。
私もそうです。

新宿中央公園の桜が綺麗でした。

さて、親しい社長から勧められた本。

『キリンビール高知支店の奇跡』

～わが社も軌跡を起こせる！

と、本の内容を社内報にアップしました。
キリンビールは長いこと業界でトップシェアを誇っていたのですが、アサヒのスーパードライの爆発的ヒットで大逆風。
当時、地方のダメ支店を任された支店長が首位奪回する実話が描かれ、この方はのちにキリンビールの副社長まで出世されるのです。
ご著書を読み始めたら、なんと、わが社に通じるところもあります。
キリンビールは王者でした。
危機感があまりなく、言われたことはきちんとやる。
こなす。

でも結果、負け続けている。
なんで負けているか検証せず、全体的にふわっとしていた。
そこで、一泊二日の研修で、「自分たちの最大の弱点とは何なのか？」
徹底的に議論したそうです。
誰が悪い、何が悪い、個人名も出してここが弱いなど、いろいろ話が出ます。
言い訳や他責にすることもあったでしょう。ああしたらいい、こうしたらいい、と議論がすすみます。
入社3年目の若手営業が、「わかっていることなら、やればいいんじゃないでしょうか。やりましょうよ！」
それを受けた現場の課長が
「本当にやる気のある人は私とマンツーマンで真剣に、やったかやらなかなったか詰めていこう。
そしてやれなかったことをどうしたらやれるようになるか、結果のコミュニケーションをしっかり取ろう。」
そうやってみんなで同じ方向を向いて頑張るしかないと覚悟が決まったそうです。
当時の営業マンの飲食店の訪問件数は月に30-50件。
これをある営業マンが200件にしますと宣言！
なかなかやり切れず試行錯誤が続きますが、とにかく地道に営業活動を続けました。

この間、世の中的には、スーパードライがどんどん躍進し、社内には病人も出て、苦しい時期が続きますが、ひたすら営業活動をし、営業マンの活動量は、飛躍的に伸びました。
3年後には、月に30-50件の訪問件数が、400件以上回るようになり、地道に愚直に地域に入り込んでいき、周囲から応援パワーをもらうようになるのです。
そして、最下位の支店がついに全国一位になりました！　奇跡と呼ばれました。
負け続けから勝ちに転じた要因はテクニックではなく、考え方であり、行動スタイル。
一本でも多くのキリンビールを一人でも多くのお客様に飲んでいただき、喜んでいただく。
その理念を実現するために、キリンビールがどこにでもある状態を作り出すというビジョン。

理念とビジョンに基づく行動スタイル。

では、変われる人と変われない人間の差はどこに出てくるか。
振り返ってみると、変革を遂げやすいタイプと変革に時間のかかるタイプがいる。
変わりにくいという人は、仕事は１から１０まで上から言われてそれをこなすものだという考え方が抜けきらない人。
「自分で考えろ！」と言われると戸惑ってしまう。
社歴の短い人や女性のほうが、「自分で考えてやっていいよ」という方針を前向きに捉えて行動スタイルを早期に変えていったように思う。
結局、行動スタイルを変えることができるかどうかは、簡単に言えば視点や心の置き方を変えて見られるかどうか
すべてをなげうって集中する、壁にぶつかる、そこで死に物狂いで壁を乗り越える、今まで見えなかった景色が見える、そして自分の成長に気づく。

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